Avant toute chose, il s’agit de bien différencier le résultat d’un magasin de sa performance. Un même résultat pourra être l’indicateur d’une bonne ou d’une mauvaise performance par rapport à un contexte : taille du magasin, objectifs, ratio de produits spécifiques vendus… Il va être important de prendre en compte la performance, et non le résultat seul, ce que nombre de managers perdent parfois de vue.
La performance d’un point de vente se mesurera grâce à des indicateurs clefs spécifiques au secteur du retail. Mesurer ces indicateurs de performance ( ou KPI ) va permettre aux décisionnaires de savoir où se trouvent les priorités et quels sont les objectifs à atteindre. Mais ces KPI n’auront de sens que par rapport à un référentiel : un autre magasin de taille similaire, les résultats au même moment l’année dernière, par rapport à la dernière opération spéciale du même genre type événement sportif ou culturel par exemple…
Une “bonne” performance magasin va donc peut être ne pas être la même d’un magasin à un autre, en fonction de chaque situation propre. Mais les indicateurs seront les mêmes et bien utilisés permettront d’identifier des leviers d’actions !
Bien choisis, ceux ci devront permettre de :
L’équation qui permet de calculer son chiffre d’affaires permet également d’identifier les leviers à activer pour le faire croître.
Chiffre d’affaires = (nombre d’entrée x taux de transformation = nombre de ticket ) X ( prix de vente moyen x nombre d’article par ticket = panier moyen )
La performance d’un point de vente est fonction de ces deux leviers principaux : l’un lié à la fréquentation, l’autre au montant d’achat. Voici le détail des KPI qui forment cette délicate équation, à connaitre absolument pour maximiser sa rentabilité en magasin.
Il s’agit de comprendre la proportion de personnes qui, une fois entrées, achètent quelque chose.
De fait, la performance de votre magasin ne repose pas que sur sa fréquentation. ( voir notre article “ Quand la fréquentation baisse, quelles solutions activer en magasin pour garder le cap ? “ ).
