Quel est le taux de transformation moyen en magasin physique, et comment l’améliorer ?

3 - Pourquoi surveiller le taux de transformation ?

C'est un bon indicateur d'efficacité commerciale : travail de conseil des équipes de vente, merchandising, omnicanalité, etc.
Un taux élevé de transformation indique une bonne performance commerciale et une stratégie en magasin efficace. à l’inverse, un taux de conversion faible doit alerter sur l’existence de freins à l’achat. Un taux de transformation idéal de 100% signifierait que chaque visiteur effectue un achat !

4 - Connaitre le taux de transformation moyen en magasin

Avec le titre de cet article, vous attendiez peut être une étude des taux de transformation moyens sur différentes chaînes de magasins français par exemple. Cela aurait pu vous permettre de comparer avec les taux de transformation de votre enseigne ou de votre point de vente, afin de vous situer.

En réalité, calculer une valeur moyenne globale du taux de conversion point de vente n’a de pertinence qu’en prenant en compte le secteur d'activité, l’emplacement, les plages horaires hebdomadaires, la période de l’année, les opérations commerciales en cours ou encore le trafic... et bien d'autres !

On aura alors un référentiel valable de comparaison, que ce soit entre les points de vente d'une même enseigne ou ceux d’un même secteur. Certains critères permettront de créer des groupes de magasins vraiment comparables : typologie de magasin (centre ville, Zac, coque) , région, surface de vente, sociologie et étendue de la zone de chalandise...

5 - Pourquoi améliorer son taux de transformation

Deux leviers principaux permettent d'améliorer la performance commerciale en magasin ( voir " KPI retail : votre performance magasin repose-t-elle sur la bonne équation ? " ) .

Soit on agit sur le montant global des achats, soit on agit sur le nombre de tickets. Le taux de transformation est un indicateur qui relève du nombre de ticket, et qui permet de savoir si l’on tire le maximum de la fréquentation du point de vente.

Il se trouve que la fin du magasin physique a été régulièrement évoquée ces derniers temps, une fin dont la cause serait la baisse de trafic en magasin. Mais la réalité est plus nuancée. Les taux de transformation en magasin physique sont en général 10 fois plus important que sur un site e-commerce ! ( voir la conférence ouverture Retail Connect ). C'est donc un KPI qui rend toute sa valeur au magasin physique et sur lequel travailler pour garder une efficacité commerciale.

" Les clients viennent en magasin avec un besoin identifié, ce qui améliore de facto le taux de transformation ainsi que le panier moyen. "

6 - Pistes pour améliorer son taux de transformation

Plusieurs axes peuvent être envisagés pour améliorer le taux de transformation en magasin. Ce qui peut apparaitre plus complexe, c’est de déterminer lesquels seront les plus pertinents dans chaque situation .

• Avoir une équipe de vente bien formée. Accueillir et bien conseiller un client est une compétence qui peut faire une vraie différence sur la décision d'achat.
• Bien affecter votre staff en fonction des pics d’activité : il s'agit de toujours vérifier l'adéquation entre les pics de fréquentation et le planning des équipes, afin de tirer le maximum de ces horaires clefs.
• Être vigilant sur les stocks de vos produits phares et de vos produits d'appel.
• La mise en place est-elle bien effectuée et le merchandising respecté ?
• Existe-t-il des offres personnalisées à proposer aux visiteurs lorsqu'ils entrent ?

Pour chaque point de vente, les pistes à explorer seront différentes... Mais cela en vaut la peine en terme de performance commerciale !